Анализ конкурентов: методы, примеры и рекомендации

Анализ конкурентов – это процесс изучения действий, стратегий и позиций других компаний на рынке, которые предлагают те же или похожие товары или услуги, что и вы. Анализ конкурентов помогает определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов, выявить их преимущества и недостатки, а также понять, как вы можете отличиться от них и занять свою нишу.

Анализ конкурентов является важной частью маркетингового исследования, которое включает в себя анализ рынка, сегментацию рынка, определение целевой аудитории и потребностей клиентов. Анализ рынка помогает оценить ёмкость рынка, то есть общий спрос на ваш продукт или услугу, а также объем рынка, то есть долю рынка, которую вы можете завоевать. Сегментация рынка помогает разделить рынок на группы потенциальных клиентов по различным критериям, таким как демографические, географические, психографические и поведенческие. Определение целевой аудитории помогает выбрать те сегменты рынка, которые наиболее подходят для вашего продукта или услуги, а также понять их потребности, мотивации, проблемы и ожидания.

Анализ конкурентов дополняет маркетинговый анализ рынка и помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто является вашими прямыми и косвенными конкурентами?
• Какие продукты или услуги они предлагают?
• Какова их ценовая политика?
• Как они распространяют свои продукты или услуги?
• Как они продвигают свои продукты или услуги?
• Какова их репутация и уровень удовлетворенности клиентов?
• Какие их сильные и слабые стороны?
• Какие угрозы и возможности они представляют для вашего бизнеса?

Ответив на эти вопросы, вы сможете составить конкурентный анализ, то есть сравнительную таблицу или матрицу, в которой вы перечислите основные характеристики вашего продукта или услуги и сравните их с характеристиками ваших конкурентов. Таким образом, вы сможете выделить свои преимущества и недостатки, а также определить свое уникальное торговое предложение (УТП), то есть то, что отличает вас от конкурентов и делает ваш продукт или услугу ценным для клиентов.

Зачем проводить анализ конкурентов?

Анализ конкурентов имеет множество преимуществ для вашего бизнеса. Вот некоторые из них

• Анализ конкурентов помогает вам лучше понять свой рынок и своих клиентов. Вы можете узнать о том, какие потребности и проблемы у вашей целевой аудитории, какие критерии они используют для выбора продукта или услуги, какие факторы влияют на их лояльность и удержание.
• Анализ конкурентов помогает вам определить свою конкурентоспособность и свою нишу. Вы можете выявить свои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами, а также найти те области, в которых вы можете превзойти их или занять свободное место на рынке.
• Анализ конкурентов помогает вам разработать эффективную маркетинговую стратегию. Вы можете определить свое УТП и использовать его для создания привлекательного бренда, формирования ценности для клиентов, выбора оптимальных каналов распространения и продвижения, а также установления адекватных цен.
• Анализ конкурентов помогает вам принимать обоснованные решения. Вы можете использовать полученную информацию для анализа возможностей и угроз для вашего бизнеса, оценки рисков и прибыльности различных проектов

Как проводить анализ конкурентов?

Анализ конкурентов – это не одноразовый процесс, а постоянный мониторинг и адаптация к изменениям на рынке. Для проведения анализа конкурентов вам потребуется выполнить следующие шаги:

• 1. Определите цель и область анализа. Вы должны чётко понимать, зачем вы проводите анализ конкурентов и какую информацию вы хотите получить. Например, вы можете проводить анализ конкурентов для запуска нового продукта или услуги, для входа на новый рынок, для улучшения своего бренда или для повышения своей прибыльности. Вы также должны определить область анализа, то есть тот рынок или сегмент рынка, на котором вы собираетесь конкурировать.
• 2. Выберите критерии анализа. Вы должны выбрать те параметры, по которым вы будете сравнивать себя и своих конкурентов. Это могут быть такие критерии, как: продукт или услуга (характеристики, качество, функционал, дизайн и т.д.), цена (уровень, скидки, гибкость и т.д.), распространение (каналы, логистика, доступность и т.д.), продвижение (реклама, PR, социальные сети и т.д.), репутация (отзывы, рейтинги, награды и т.д.), клиенты (количество, лояльность, удовлетворенность и т.д.), финансы (оборот, прибыль, рентабельность и т.д.), инновации (новые продукты, услуги, технологии и т.д.) и т.д.
• 3. Соберите информацию о конкурентах. Вы должны определить своих прямых и косвенных конкурентов и собрать о них как можно больше информации по выбранным критериям. Прямые конкуренты – это те компании, которые предлагают те же или очень похожие продукты или услуги, что и вы. Косвенные конкуренты – это те компании, которые предлагают другие продукты или услуги, но которые могут удовлетворить те же потребности или решить те же проблемы клиентов, что и вы.
• Информацию о конкурентах можно собирать из различных источников, таких как:
• -официальные сайты и социальные сети конкурентов
  • – отзывы и рейтинги клиентов и экспертов
  • – аналитические отчеты и исследования рынка
  • – патенты и лицензии
  • – пресс-релизы и новостные статьи
  • – участие в выставках и конференциях
  • – найм и увольнение сотрудников
  • – и т.д.
• 4. Анализируйте информацию о конкурентах. Вы должны систематизировать и интерпретировать собранную информацию о конкурентах, используя различные методы анализа. Например, вы можете использовать:
  • – SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) для определения внутренних и внешних факторов, влияющих на конкурентоспособность каждого конкурента.
  • – PESTEL-анализ (анализ политических, экономических, социальных, технологических, экологических и правовых факторов) для оценки макроокружения, в котором действуют конкуренты.
  • – Портерова модель пяти сил (анализ степени конкуренции на рынке по пяти параметрам: угроза новых конкурентов, угроза заменителей, сила покупателей, сила поставщиков и интенсивность соперничества) для определения аттрактивности рынка и барьеров для входа на него.
  • – Матрица BCG (анализ доли рынка и скорости роста рынка для каждого продукта или услуги конкурента) для определения жизненного цикла и потенциала каждого продукта или услуги конкурента.
  • – Матрица GE (анализ привлекательности рынка и силы бизнеса для каждого продукта или услуги конкурента) для определения приоритетов и стратегий развития каждого продукта или услуги конкурента.
  • – Матрица Перцепт (анализ восприятия клиентами различных атрибутов продукта или услуги по двум измерениям) для определения позиционирования каждого продукта или услуги конкурента на рынке.
  • – И т.д.
• 5. Составьте конкурентный анализ. Вы должны подвести итоги проведенного анализа конкурентов и представить его в удобной форме, например, в виде таблицы или матрицы. В конкурентном анализе вы должны перечислить своих прямых и косвенных конкурентов, указать по выбранным критериям их сильные и слабые стороны, а также выделить свои преимущества и недостатки по сравнению с ними. Также вы должны определить свое УТП и формулировать свои цели и стратегии на основе полученной информации.

Как использовать анализ конкурентов?

Анализ конкурентов – это не самоцель, а инструмент для достижения ваших бизнес-целей. Вы должны использовать анализ конкурентов для того, чтобы:

• – Улучшить свой продукт или услугу. Вы можете учиться на успехах и ошибках своих конкурентов, а также учитывать потребности и ожидания своих клиентов. Вы можете добавлять новые функции, повышать качество, улучшать дизайн или предоставлять дополнительные услуги, которые будут отличать вас от конкурентов и увеличивать ценность вашего продукта или услуги для клиентов.
• – Сформировать свой бренд. Вы можете использовать своё УТП для создания уникального и запоминающегося имиджа вашей компании, продукта или услуги. Вы можете подчеркнуть свои отличия от конкурентов, свою ценность для клиентов, свою миссию. Вы можете создать логотип, слоган, фирменный стиль и тон общения, которые будут соответствовать вашему бренду и узнаваемы вашей целевой аудиторией.
• – Выбрать свою ценовую стратегию. Вы можете определить свой ценовой сегмент на рынке и выбрать ту ценовую стратегию, которая будет соответствовать вашему продукту или услуге, вашему бренду и вашим клиентам. Вы можете использовать различные методы ценообразования, такие как: проникновение (установка низкой цены для привлечения большого количества клиентов и завоевания доли рынка), скимминг (установка высокой цены для создания впечатления эксклюзивности и качества), конкурентоспособность (установка средней или схожей с конкурентами цены для сохранения своей позиции на рынке), дифференциация (установка разных цен для разных сегментов рынка или разных версий продукта или услуги), психологическое (установка такой цены, которая будет воздействовать на психологию клиентов и стимулировать их к покупке) и т.д.
• – Разработать свою стратегию распространения. Вы можете выбрать те каналы распространения, которые будут наиболее эффективны для доставки вашего продукта или услуги до вашего клиента. Вы можете использовать различные типы каналов распространения, такие как: прямые (продажа продукта или услуги напрямую клиенту без посредников), косвенные (продажа продукта или услуги через посредников, таких как дистрибьюторы, оптовики, ритейлеры и т.д.), гибридные (продажа продукта или услуги через несколько каналов распространения) и т.д. Вы также должны учитывать логистические аспекты распространения, такие как: складирование, транспортировка, упаковка, инвентаризация и т.д.
• – Разработать свою стратегию продвижения. Вы можете выбрать те инструменты и методы продвижения, которые будут наиболее эффективны для привлечения внимания вашего клиента к вашему продукту или услуге и убеждения его к покупке. Вы можете использовать различные элементы маркетинг-микса, такие как: реклама (традиционная или онлайн), PR (создание положительного имиджа и репутации), продажи (личное общение с клиентом и заключение сделки), SMM (использование социальных сетей для общения с клиентами и распространения информации о продукте или услуге), SEO (оптимизация сайта для повышения его видимости в поисковых системах), контент-маркетинг (создание и распространение полезного и интересного контента для клиентов), email-маркетинг (отправка персонализированных сообщений клиентам по электронной почте), мерчандайзинг (оформление точек продаж для привлечения внимания к продукту или услуге) и т.д.

Пример анализа конкурентов

Для наглядности приведём пример анализа конкурентов для компании Ussain Company, которая предлагает услуги по проведению конкурентного анализа и исследований рынков. Вот как может выглядеть конкурентный анализ для этой компании: