Проверка ниши · товарный бизнес

Как проверить товар до закупа партии: юнит-экономика вместо списка трендов

Вопрос «какой товар продаётся» неверен по постановке: продаётся многое, но зарабатывают не на всём. Правильный вопрос — что остаётся с одной проданной единицы после комиссии, логистики, возвратов и рекламы. Показываем, как это посчитать до закупа.

• Расчёт маржи заказа
• Проверка спроса без склада
• Каналы и комиссии
• С 2012 года

Рассчитать смету и срокОбсудить в WhatsApp

Проверку делаем без закупки партии: тестом спроса и расчётом.

Что остаётся с продажипоследовательность вычетов

unit

Цена продаживаш ввод

− закупка и доставкаваш ввод

− комиссия каналапо категории

− упаковка и логистикарасчёт

− возвратыдоля по категории

− реклама на заказтест

Почему тренд — плохой критерий выбора

К моменту, когда категория становится заметной, в ней уже есть продавцы с закупочными ценами лучше ваших и с накопленными отзывами. Тренд означает рост спроса и рост конкуренции одновременно, а для нового участника вторая часть весит больше. Кроме того, партия товара едет неделями: тренд может закончиться раньше, чем придёт поставка.

Шесть проверок товара

1. Спрос. Частота запросов, число продавцов и их продажи на площадках, сезонность категории.
2. Конкуренция. Сколько игроков в карточке, каков разброс цен, есть ли прямые импортёры.
3. Маржа. Закуп, доставка, комиссия канала, упаковка, возвраты, реклама — всё вычитается из цены.
4. Оборачиваемость. Как быстро партия превращается обратно в деньги: от этого зависит потребность в оборотном капитале.
5. Риски товара. Сертификация и маркировка, срок годности, хрупкость, габариты, доля брака.
6. Тест. Небольшая партия или предзаказ до крупной закупки.

Разбираем маржу заказа: пример с цифрами

Возьмём товар для дома с ценой продажи 25 000 ₸ на Kaspi. Закуп с доставкой до склада — 13 000 ₸. Комиссия площадки по этой категории на 2026 год — около 12,5% с НДС, то есть 3 125 ₸. Упаковка и доставка до покупателя — 1 200 ₸. Обработка возвратов в пересчёте на один заказ — 800 ₸. Реклама, доводящая покупателя до заказа, — 2 000 ₸.

Остаётся 4 875 ₸ с заказа — 19,5% от цены. Дальше начинается настоящая проверка ниши. Если поставщик поднимет закуп на 2 000 ₸, останется 2 875 ₸. Если стоимость заявки в рекламе вырастет с 2 000 до 4 000 ₸ — 2 875 ₸. Если случится и то и другое, с заказа останется 875 ₸, и партия перестанет окупать вложенное время. Именно поэтому нишу выбирают по последней строке расчёта, а разница между ценой и закупом (в примере она выглядит внушительно — 12 000 ₸) ни о чём не говорит.

Комиссия зависит от категории

В 2026 году комиссия Kaspi по категориям укладывается в диапазон от 7,3% до 15,5% с НДС. Для электроники, одежды, обуви и товаров для дома базовая ставка — около 12,5%. С 5 января 2026 года площадка показывает комиссию без НДС и начисляет налог отдельно; сама ставка при этом осталась прежней. Списывается комиссия только за доставленный или выданный заказ — отменённый до отгрузки заказ комиссию не создаёт. Участие в акциях с рассрочкой 0-0-24 добавляет продавцу ориентировочно от 0,75% до 5% сверху, и это отдельная строка в расчёте, про которую забывают чаще всего.

Перед закупом стоит открыть тариф своей категории в кабинете партнёра и подставить его в расчёт. Разница в три процентных пункта комиссии на цене 25 000 ₸ — это 750 ₸ с заказа, то есть шестая часть той прибыли, что осталась в примере выше.

Что делает нишу тяжёлой

Контекст рынка

Розничный товарооборот Казахстана в 2025 году составил порядка 26,4 трлн ₸, электронная торговля — около 3,77 трлн ₸, или примерно 14% розницы. Основная часть электронной торговли проходит через маркетплейсы — а значит, комиссия площадки становится второй по величине статьёй расхода после закупа. В 2026 году темп роста розницы замедлился по сравнению с предыдущим годом. Поэтому перенос прошлогодних темпов роста в модель повышает риск завышенного прогноза, а базовый сценарий стоит строить на более консервативных предпосылках.

Как проверить спрос, не закупая партию

• Предзаказ. Страница с товаром и приём заявок до поставки: по заявкам видно, сколько покупателей готовы заплатить за товар до его поставки.
• Тестовая партия. Минимальный объём с допустимым риском списания; задача состоит в измерении конверсии и доли возвратов.
• Тест рекламы. Небольшой бюджет на объявления даёт фактическую стоимость заявки — ключевое число для юнит-экономики.
• Разговор с поставщиком. Минимальная партия, сроки, условия возврата брака — эти параметры меняют расчёт сильнее, чем цена.