Бизнес-план агентства недвижимости в Казахстане

На одну сделку — 36 обращений, с комиссии 450 000 ₸ агентству остаётся 100 000 ₸. Воронка, экономика сделки и точка безубыточности в расчёте.

С 2012 года700+ проектов

Оставить заявку →

Коротко: Бизнес-план агентства недвижимости в Казахстане связывает услуги, поток сделок, комиссию и финансы под требования банка или инвестора. Ниже — условный расчёт воронки и экономики одной сделки с открытыми допущениями; в бизнес-плане вашего агентства их заменяют данными CRM и договоров.

Что входит в бизнес-план

Резюме проекта и цель привлечения финансирования.
Анализ рынка и конкурентов: спрос, сегменты, ценообразование — со ссылками на официальные данные.
Маркетинг и продажи: позиционирование, каналы, удержание клиентов.
Операционный план: площадка, оборудование, процессы, персонал.
Финансовая модель: выручка, затраты, точка безубыточности, денежный поток.
Риски и сценарии без подставленных результатов.

Какие исходные данные нужны

Локация и масштаб проекта.
Коммерческие предложения на оборудование и работы (основа вложений).
Цены и нормы расхода (основа себестоимости).
Целевые цены, объёмы и каналы продаж.
Структура финансирования: собственные средства / заём / грант.
Профиль: аренда, продажа, коммерческая недвижимость.
Штат агентов и модель мотивации.

Финансовая модель: что входит в расчёт

Выручка — на основе объёма и цены.
Затраты — переменные и постоянные, включая ФОТ и амортизацию.
Точка безубыточности — минимальный объём для покрытия затрат.
NPV / IRR / срок окупаемости — рассчитываются по вашим данным при обоснованной ставке дисконтирования.

Воронка сделок и комиссионная модель

Выручка агентства строится на потоке сделок и комиссии:

Воронка: лиды → показы → сделки; конверсия на каждом этапе.
Комиссия — процент от суммы сделки или аренды.
Выручка = число сделок × средняя комиссия; продуктивность на одного агента.

Вводные: источники лидов и стоимость привлечения, конверсия по этапам, средний чек сделки, ставка комиссии, штат агентов и модель мотивации.

Сколько сделок нужно, чтобы агентство работало в плюс

Формулы выше становятся полезными, когда в них подставлены числа. Возьмём условное агентство в крупном городе: 1 000 обращений в месяц из рекламы, рекомендаций и звонков по объявлениям, каждое обходится в 3 500 ₸ — это 3,5 млн ₸ рекламного бюджета. Цифры условные, у каждого агентства свои, но порядок расчёта одинаковый: сначала смотрим, сколько обращений превращается в сделку, потом — что остаётся с этой сделки после выплат.

Воронка сделок агентства недвижимости за месяц: 1 000 обращений, 200 показов при конверсии 20 процентов, 28 сделок при конверсии 14 процентов; привлечение одной сделки стоит 125 000 тенге — На одну сделку уходит около 36 обращений, поэтому цена обращения в 3 500 ₸ превращается в 125 000 ₸ на сделку.

До показа доходит 20% обращений — 200 показов в месяц. Сделкой заканчивается 14% показов — 28 сделок. На одну сделку уходит около 36 обращений, и её привлечение стоит 3 500 000 ÷ 28 = 125 000 ₸. Это первое число модели: оно переводит цену обращения в цену сделки.

Второе число — что остаётся агентству с одной сделки.

Экономика одной сделки агентства недвижимости: комиссия 450 тысяч тенге, выплата агенту 225 тысяч, привлечение 125 тысяч, агентству остаётся 100 тысяч — С комиссии в 450 000 ₸ агентству остаётся 100 000 ₸ — из них оплачиваются аренда, руководитель и реклама бренда.

При средней квартире за 18 млн ₸ и комиссии 2,5% агентство получает 450 000 ₸. Половина уходит агенту по типичной модели мотивации, 125 000 ₸ — на привлечение. Остаётся 100 000 ₸, или 22% комиссии: из этих денег оплачиваются аренда, зарплата руководителя, CRM и реклама бренда. Если постоянные расходы составляют 2,4 млн ₸ в месяц, агентство вместе с рекламой тратит 5,9 млн ₸, а после выплаты агентам с каждой сделки у него остаётся 225 000 ₸. Точка безубыточности — чуть больше 26 сделок, воронка даёт 28, прибыль — около 400 000 ₸ в месяц.

Запас меньше двух сделок, и небольшое падение конверсии его съедает. Рекламный бюджет платится за обращения, поэтому при слабых показах расходы не уменьшаются: если сделкой заканчивается 13% показов, сделок 26 и месяц закрывается с минусом 50 000 ₸, при 12% — 24 сделки и минус 500 000 ₸. Поэтому чувствительность в бизнес-плане агентства прогоняем прежде всего по конверсии показа в сделку и по средней комиссии: постоянные расходы здесь невелики и предсказуемы, а эти два параметра меняются от месяца к месяцу.

Договоры и защита прав клиентов

Агентство оказывает услуги физическим лицам, поэтому в работу закладываются:

Договор оказания услуг с понятным предметом и стоимостью.
Прозрачность размера комиссии и условий её выплаты.
Ответственность за качество и добросовестность услуги.

Отношения с клиентами регулируются Законом РК «О защите прав потребителей» (№274-IV) — портал Әділет. Профильный закон о риэлторской деятельности на момент подготовки находится в стадии законопроекта и здесь не приводится как действующая норма.

Доходы агентства зависят от цикла рынка недвижимости и ставок по ипотеке: при охлаждении спроса число сделок падает, поэтому в модели рассматриваются разные сценарии активности рынка. Отдельно учитываются сезонность, текучесть агентов и затраты на привлечение лидов. Поскольку постоянные затраты невелики, ключевыми допущениями становятся конверсия воронки и средняя комиссия, которые проверяются на чувствительность.

Связанные материалы: анализ рынка · финансовая модель · разработка бизнес-плана · девелопмент недвижимости.

Что проверяет банк, ДАМУ или инвестор

Обоснованность рынка и спроса: со ссылками на источники, без предположений.
Реалистичность вложений и затрат (подтверждение ценами и КП).
Денежный поток и покрытие платежей по займу.
Структуру финансирования и долю собственного участия.
Риски и результаты сценарного анализа.

Конкурентоспособность агентства зависит от качества базы объектов, скорости работы и репутации. Поэтому в плане отдельно прорабатываются CRM и источники объектов, обучение и удержание агентов, а также маркетинг (онлайн-площадки, реклама, рекомендации). Поскольку модель чувствительна к числу сделок, рассматриваются сценарии с разной активностью рынка и продуктивностью команды, а потребность в финансировании на период выхода на стабильный поток сделок рассчитывается отдельно.

Документы и источники данных

Официальная статистика: Бюро национальной статистики АСПР РК.
Отраслевые ассоциации и открытые отраслевые отчёты.
Коммерческие предложения поставщиков и подрядчиков.
Применимые требования и стандарты отрасли.

Частые вопросы

Какая комиссия закладывается в расчёт?

Ставку берут из вашей практики или из условий конкурентов в вашем городе: по сделкам купли-продажи это обычно проценты от суммы, по аренде — доля месячного платежа. Единой ставки по рынку нет, поэтому в модель ставится ваша ставка; средняя по стране здесь бесполезна.

Сколько агентов нужно на такой поток?

Отталкиваемся от продуктивности: сколько сделок в месяц закрывает один агент при вашей воронке. Число агентов получается результатом расчёта, входным допущением оно не является, и от него зависит фонд оплаты труда в модели.

Нужен ли залог для кредита агентству?

У агентства мало основных средств, поэтому твёрдого залога обычно нет. Рабочие варианты — гарантия «Даму», которая покрывает до 85% суммы кредита, или личное имущество учредителя. Это стоит обсудить с банком до подготовки документа.

Что делать при охлаждении рынка?

В модели это отдельный сценарий: число сделок падает, расходы на привлечение растут, потому что за каждого клиента конкурируют сильнее. Проверяют, сколько месяцев агентство продержится на текущем остатке при таком раскладе.

Сценарии без подставленных результатов

В бизнес-плане рассматриваются базовый, консервативный и оптимистичный сценарии: фиксируются допущения, а результаты рассчитываются под ваши данные.

Закажите бизнес-план агентства недвижимости. Анализ рынка, финансовая модель и сценарии под банк, ДАМУ или инвестора. Оставить заявку.