Турагентство или туроператор: что выбрать и как выстроить экономику продаж

Две модели и их экономика

Практический вывод: агентская модель дешевле на входе и ограничена по марже; операторская даёт больше маржи и требует и капитала, и соответствия требованиям. Промежуточный вариант — агент, который постепенно формирует собственные продукты по отдельным направлениям.

Комиссионная модель выглядит безрисковой, пока не посчитана в деньгах. При комиссии 9% с тура за 1 200 000 ₸ агентство получает 108 000 ₸. Из них уходит зарплата менеджера, который вёл сделку, и доля рекламного бюджета, приведшая этого клиента. Остаётся около 38 000 ₸ — 3,2% от суммы, прошедшей через агентство.

Отсюда выводится всё остальное. Аренда офиса, зарплата администратора и постоянные расходы делятся на 38 000 ₸, и получается число путёвок в месяц, ниже которого агентство убыточно. Для розничного турагентства это число обычно двузначное, и в высокий сезон оно достижимо, а в низкий — нет. Поэтому модель строится по сезонам.

Самое опасное место: чужие деньги на счёте

Разрыв между остатком на счёте и собственными деньгами — самая частая причина, по которой розничное турагентство закрывается в межсезонье. В высокий сезон на счёте лежат предоплаты за туры, которые ещё не оплачены оператору. Деньги видны, и соблазн закрыть ими аренду или новую рекламную кампанию велик. Когда приходит срок расчёта с оператором, выясняется, что своих 600 000 ₸, а отдать нужно 7 400 000 ₸.

В финансовой модели это лечится одним приёмом: обязательства перед операторами ведутся отдельной строкой, и доступный остаток равен деньгам на счёте минус эти обязательства. Инвестору показывают именно доступный остаток, и решения о расходах принимают по нему.

Требования к деятельности

• Туроператорская деятельность регулируется Законом РК «О туристской деятельности в Республике Казахстан» № 211: предусмотрены лицензирование и финансовое обеспечение ответственности туроператора. Размеры обеспечения установлены приказом уполномоченного органа и выражены в месячных расчётных показателях; МРП в 2026 году — 4 325 ₸.
• Договор о туристском продукте и информирование туриста — обязательные элементы, от качества которых зависит распределение ответственности при спорах.
• Турагентская деятельность ведётся по договору с оператором; ответственность распределяется этим договором.
• Выездной туризм добавляет страхование туристов и требования принимающей стороны.

Из чего складывается модель турагентства

Контекст спроса: в 2025 году в Казахстане зафиксировано около 11,8 млн внутренних туристских поездок, а число внутренних туристов составило порядка 8,7 млн человек. Эти данные дают базу для оценки рынка. Для конкретного агента спрос рассчитывается по потоку его города и выбранного направления.

Что входит в бизнес-план

1. Выбор статуса: агент, оператор или поэтапный переход.
2. Направления и продуктовая линейка с сезонностью.
3. Каналы продаж и стоимость привлечения клиента.
4. Договорная схема с поставщиками услуг и распределение рисков.
5. Требования к деятельности и календарь их выполнения.
6. Финансовая модель с раздельным учётом предоплат и обязательств.
7. Сценарии: слабый сезон, массовые возвраты, изменение курса по выездным направлениям.
8. Потребность в оборотном капитале.

Айбопе Усайн — основатель и руководитель Ussain Company, Астана. С 2012 года команда подготовила 700+ бизнес-планов, ТЭО и финансовых моделей для банков второго уровня, Фонда «Даму», БРК, СЭЗ и частных инвесторов. Работаем по методологии UNIDO, компания аккредитована ЕБРР.

Первое, что показываем в модели, — движение чужих денег: сколько на счёте средств туристов и что произойдёт при волне возвратов.

До передачи ваших данных подписываем NDA. Подтверждение работы: сканы благодарственных писем и портфолио проектов. Прямой контакт: +7 778 651 0003.