Экспорт из Казахстана для производителя: с чего начинается расчёт и где теряется маржа
Готовим экспортную часть бизнес-плана и ТЭО: подтверждение происхождения товара, требования рынка сбыта, расчёт цены на границе с учётом тарифа и базиса поставки, возмещение затрат через QazTrade и страхование расчётов.
- С 2012 года
- 700+ проектов
- Стандарты UNIDO
- Расчёт цены по базисам Инкотермс
- Проверено 5 сентября 2026
Спецификации, себестоимость и переговоры с покупателями закрываем NDA до начала работы.
2026
Структура цены зависит от плотности товара и направления: для лёгкого груза доля тарифа выше приведённой.
Экспорт начинается не с поиска покупателя
Типичная последовательность у производителя выглядит так: нашли контакт на выставке, договорились о цене, подписали контракт — и только потом взялись за расчёт доставки. К этому моменту цена уже зафиксирована, а тариф до станции назначения съедает всю разницу между себестоимостью и контрактной ценой.
Сначала рассчитывают стоимость доставки килограмма товара до конкретного рынка, затем сопоставляют её с ценой на этом рынке и оценивают экономику поставки. Казахстан не имеет выхода к морю, поэтому отгрузки в дальнее зарубежье проходят через территории соседних стран и включают их тарифы, перевалку и возможные очереди на погранпереходах.
Почему лёгкий товар экспортировать труднее тяжёлого
Экономика зависит от стоимости товара в расчёте на килограмм. Если товар стоит 300 тенге за килограмм, а доставка до рынка сбыта обходится в 60, транспорт составляет пятую часть цены ещё до перевалки и оформления документов. Для товара стоимостью 3000 тенге за килограмм доля той же доставки намного ниже. Поэтому из Казахстана проще вывозить позиции с высокой стоимостью на единицу веса, а у объёмных и лёгких товаров, включая утеплители, упаковку и пустую тару, транспортный тариф быстро увеличивает себестоимость поставки.
Подтверждение происхождения: что изменилось с 2026 года
Для внутреннего рынка сертификат СТ-KZ больше не выдаётся — его заменил Реестр отечественных товаропроизводителей, ведение которого идёт через e-ondiris.gov.kz. Происхождение подтверждается по фактически выполненным на территории страны операциям. Для экспорта внутри Евразийского союза и в третьи страны продолжают действовать сертификаты происхождения соответствующих форм, которые оформляются через палату предпринимателей.
Практический смысл этого для производителя простой: набор операций, который вы выполняете в цехе, нужно описать заранее и проверить на достаточность. Компании, которые фасуют или доукомплектовывают привозной товар, регулярно обнаруживают на этапе оформления, что их продукцию происхождением не признают — а к этому моменту контракт уже подписан.
Господдержка: что именно возмещают
Центр развития торговой политики QazTrade возмещает часть затрат на продвижение обработанных товаров на внешние рынки. Возмещению подлежат три группы расходов: транспортировка продукции, продвижение — выставки, торговые площади, реклама, открытие представительств — и экспорт информационно-коммуникационных услуг. Размер компенсации по разным категориям находится в диапазоне от 30 до 80 процентов и зависит от вида затрат, уровня передела продукции и размера предприятия.
Ключевое ограничение, о котором узнают в последний момент: сумма выплат привязана к налогам, уплаченным компанией, и ограничена годовым потолком на одного получателя. Молодое предприятие с малой налоговой базой получит существенно меньше, чем следует из процента возмещения. Планировать бюджет продвижения «под будущую компенсацию» поэтому нельзя.
Отдельный инструмент: страхование экспортных рисков через экспортно-кредитное агентство KazakhExport. Страхование покрывает риск неоплаты со стороны покупателя. Оно особенно актуально при отгрузке с отсрочкой платежа новому контрагенту; расходы и риски логистики в этот инструмент не входят.
Что двигает экономику контракта
| Направление | Что влияет на выбор | Типичная ошибка в расчёте |
|---|---|---|
| Страны Центральной Азии | короткое плечо, схожие требования к документам | недооценка конкуренции местных производителей по цене |
| Россия и рынок ЕАЭС | единые техрегламенты, нет таможенных пошлин | расчёт без учёта курсовой пары тенге к рублю |
| Китай | ёмкий спрос, требования к сертификации и объёмам | объёмы контракта выше проектной мощности цеха |
| Европейский союз | высокая цена, жёсткие требования к соответствию | сроки и стоимость испытаний не заложены в график |
Чего расчёт не покажет
Финансовая модель не учитывает сезонную ситуацию на границе, если эти параметры отдельно не заложены в расчёт. Очереди на переходах, дефицит крытых вагонов в строительный сезон и смена перевозчика на транзитном участке увеличивают простой и могут привести к штрафам по контракту. Второй фактор: способность соблюдать график поставок. Экспортный покупатель ожидает регулярные партии; сбои с сырьём нарушают график и повышают риск потери контракта даже при конкурентной цене.
Рассчитать смету и срок: 2 шага
Выберите объём инвестиций и куда подаёте документ — покажем состав пакета, ориентировочный срок подготовки и стартовую цену. Точная смета — после короткого разговора.
Чек-лист: 17 требований банков и фондов РК к финансовой модели (2026)
Что проверяет кредитный аналитик построчно: DSCR по каждому периоду, подтверждение CAPEX, стресс-сценарии, согласованность Excel и текста. PDF на 4 страницы.
Айбопе Усайн — основатель и руководитель Ussain Company, Астана. С 2012 года команда подготовила 700+ бизнес-планов, ТЭО и финансовых моделей для банков второго уровня, Фонда «Даму», БРК, СЭЗ и частных инвесторов. Работаем по методологии UNIDO, компания аккредитована ЕБРР.
До передачи ваших данных подписываем NDA. Подтверждение работы: сканы благодарственных писем и портфолио проектов. Прямой контакт: +7 775 208 2006.
Частые вопросы
Что делать при отсутствии экспортного опыта?
С расчёта цены на границе по двум-трём реалистичным направлениям и с проверки того, подтверждается ли происхождение вашего товара. Эти два ответа отсекают большую часть заведомо убыточных идей до всяких переговоров.
Можно ли рассчитывать на возмещение затрат сразу после первой отгрузки?
Возмещение работает по факту понесённых расходов и ограничено суммой уплаченных компанией налогов и годовым потолком. Для нового предприятия это обычно меньше, чем хотелось бы, поэтому бюджет продвижения планируется из собственных средств.
Нужен ли отдельный расчёт под каждый рынок?
Да, если рынки различаются по логистическому плечу или по требованиям к продукции. Общая экспортная выручка одной строкой в финмодели — типичная причина, по которой банк просит переделать расчёт.
Получить смету и срок по вашему проекту
Оставьте контакты — уточним 3–4 момента по проекту и в тот же рабочий день назовём состав документа, срок и цену. Данные не передаём третьим лицам, по запросу подписываем NDA до получения материалов.
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Быстрее — WhatsApp или +7 775 208 2006.
Что почитать дальше
Источники: АО «Центр развития торговой политики QazTrade» — правила возмещения части затрат на продвижение обработанных товаров; экспортно-кредитное агентство KazakhExport; Реестр отечественных товаропроизводителей — e-ondiris.gov.kz. Данные проверены 5 сентября 2026 года. Структурные доли в расчёте цены — ориентиры, в работе пересчитываются под конкретный товар, маршрут и базис поставки.