Свой бренд одежды: расчёт коллекции, размерной сетки и стоимости привлечения покупателя
Экономика бренда зависит от стоимости привлечения покупателя и денег, вложенных в непроданные размеры. В модели сводим обе величины и до отшива первой партии проверяем требования ТР ТС 017/2011 и ТР ТС 007/2011 для детского ассортимента.
- ТР ТС 017/2011
- Расчёт по размерной сетке
- Маркетплейс и прямые продажи
- С 2012 года
Объём первой коллекции рассчитываем через потребность в оборотном капитале.
Где застревают деньги
Размерная сетка. Крайние размеры продаются медленнее ходовых, поэтому часть оборотного капитала остаётся в складских остатках. К моменту запуска второй коллекции денег может не хватить, поскольку часть первой ещё не продана. Распродажа снижает фактическую маржу первой коллекции и сокращает объём денег для следующего закупа. В модели глубина закупа рассчитывается отдельно по каждому размеру и проверяется сценарием непродажи крайних размеров.
Как это выглядит на одной модели. Закупили по 20 единиц каждого размера от XS до XXL — 120 штук по 9 500 ₸, то есть 1 140 000 ₸ оборотных денег.
Через восемь недель M и L проданы почти полностью, XS и XXL — на треть. В остатках 43 единицы, в них заморожено 408 500 ₸ — больше трети закупа. Распродажа вернёт часть денег, но срежет маржу коллекции. Поэтому в модели глубину закупа разносят по каждому размеру отдельно и проверяют сценарием, в котором крайние размеры не продались вовсе.
Вторая величина — стоимость привлечения покупателя. Реклама в социальных сетях и работа с блогерами стоят денег, а первая покупка часто не окупает привлечение: прибыль появляется на повторных. Значит, в модели нужны два числа — стоимость привлечения и доля возвращающихся покупателей. Без второго проект выглядит убыточным на любых объёмах.
На цифрах это выглядит так. Привлечение одного покупателя через рекламу и блогеров обходится условно в 6 500 ₸, маржа с заказа — 4 200 ₸.
На первой покупке бренд теряет 2 300 ₸. Плюс появляется, только если 40% покупателей возвращаются и делают ещё 1,6 заказа за год — и тогда это всего 388 ₸ на покупателя. Отсюда два следствия для документа. Первое: доля повторных покупок и число заказов на покупателя — обязательные допущения, и их проверяют на чувствительность в первую очередь. Второе: расходы на удержание — рассылка, программа лояльности, качество упаковки — стоят в модели рядом с рекламой, потому что влияют на то же число.
Три способа производства
| Вариант | Плюсы | Ограничения |
|---|---|---|
| Контрактный пошив в Казахстане | короткое плечо, контроль качества, быстрая допоставка ходовых размеров | ограниченные мощности, конкуренция за швей |
| Пошив за рубежом | ниже цена при больших партиях, шире выбор производств | минимальные партии, логистика, валютный риск, длинный цикл |
| Собственный цех | полный контроль и гибкость | инвестиции и постоянные расходы; оправдан при стабильном объёме — см. расчёт швейного цеха |
Для старта почти всегда рационален контрактный пошив: он превращает постоянные расходы в переменные и позволяет проверить спрос до вложений в оборудование.
Рассчитать смету и срок по вашему проекту
Два шага — объём инвестиций и адрес подачи. Покажем состав пакета, срок и стартовую цену.
Каналы продаж и их экономика
| Канал | Что даёт | Что вычитает |
|---|---|---|
| Маркетплейс | готовый трафик и оплата | комиссия, участие в акциях, обратная логистика возвратов |
| Социальные сети | прямой контакт и маржа без комиссии | стоимость рекламы, ручная обработка заказов |
| Собственный сайт | контроль бренда и данных | трафик приходится покупать |
| Шоурум или примерочная | снижает возвраты, повышает средний чек | аренда и график работы |
Возвраты в одежде выше, чем во многих других категориях, поскольку покупатель не может примерить товар до получения. Возвраты и обратная логистика учитываются в юнит-экономике как постоянные расходы на каждую продажу.
Требования к продукции
Одежда проходит оценку соответствия по техническому регламенту Таможенного союза ТР ТС 017/2011, детский ассортимент — по ТР ТС 007/2011. Отдельно учитываются требования к маркировке: перечень маркируемых товаров расширяется поэтапно, для одежды обязательная маркировка вводится с 1 декабря 2026 года. Маркетплейсы обычно запрашивают документы на продукцию при подключении категории, поэтому их оформление ведут параллельно с отшивом, чтобы не задерживать выход товара в продажу.
Чек-лист: 17 требований банков и фондов РК к финансовой модели (2026)
Что проверяет кредитный аналитик построчно: DSCR по каждому периоду, подтверждение CAPEX, стресс-сценарии, согласованность Excel и текста. PDF на 4 страницы.
Что входит в бизнес-план
- Позиционирование: аудитория, ценовой сегмент, отличие от массовых сетей.
- Ассортиментная матрица: модели, размерная сетка, глубина закупа.
- Производство: выбор варианта, поставщики тканей, стоимость единицы.
- Юнит-экономика по каналам с учётом комиссий и возвратов.
- Маркетинг: стоимость привлечения, доля повторных покупок.
- Оборотный капитал и сценарий непроданных остатков.
- Требования к продукции и маркировке, сроки оформления.
- Финансовая модель и точка безубыточности по коллекции.
Айбопе Усайн — основатель и руководитель Ussain Company, Астана. С 2012 года команда подготовила 700+ бизнес-планов, ТЭО и финансовых моделей для банков второго уровня, Фонда «Даму», БРК, СЭЗ и частных инвесторов. Работаем по методологии UNIDO, компания аккредитована ЕБРР.
По каждой позиции разбираем, сколько денег вложено в каждый размер и когда они вернутся.
До передачи ваших данных подписываем NDA. Подтверждение работы: сканы благодарственных писем и портфолио проектов. Прямой контакт: +7 775 208 2006.
Частые вопросы
Сколько моделей делать в первой коллекции?
Меньше, чем хочется. Каждая модель умножается на размеры и глубину, а значит на замороженные деньги. Узкая первая коллекция даёт данные о спросе дешевле, чем широкая.
Отшивать в Казахстане или за рубежом?
На старте обычно ближе к дому: короткое плечо позволяет допоставить ходовые размеры. Зарубежное производство выигрывает на объёме, но требует более крупных партий и денег вперёд.
Нужна ли сертификация для продаж в социальных сетях?
Требования к оценке соответствия продукции не зависят от канала продаж. Маркетплейсы дополнительно проверяют документы при подключении категории.
Что важнее для банка?
Оборачиваемость товара и денежный поток. Красивый бренд без расчёта остатков читается как риск.
Посчитаем экономику первой коллекции
Пришлите сегмент, планируемый ассортимент и каналы продаж. Посчитаем оборотный капитал по размерной сетке, юнит-экономику канала и точку безубыточности. NDA подписываем до получения материалов.
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку персональных данных. Быстрее — WhatsApp или +7 775 208 2006.
- ТР ТС 017/2011 и ТР ТС 007/2011, перечни маркируемых товаров — на портале Әділет и в актах Евразийской экономической комиссии.
- Бюро национальной статистики — производство лёгкой промышленности и розничная торговля.
Комиссии площадок, доля возвратов и стоимость привлечения — предпосылки вашего проекта, проверяемые по офертам площадок и данным рекламных кабинетов. Проверено 3 сентября 2026 года.